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5.01.2009

Oh! Que delícia de crise

Por: Carlos Alberto Borgneth*

Haja lenços! Eu sou apenas um dedicado e experiente consultor de empresas focado para ajudar equipes de vendas a vender melhor. Não sou sócio de alguma fábrica de lenços de papel ou tecido.

Hoje em dia, onde que quer que eu vá, eu só encontro "lagriminhas" e semblantes cerrados com tantos vincos de preocupação. Chega de lamúrias! Vamos, isso sim, arregaçar as mangas e, pelo sim pelo não, montar e executar planos Bs e Cs.

Depois de mais de 30 anos ajudando dezenas e dezenas de equipes de vendas a ter sucesso nos mais variados tipos de mercados e situações de concorrência, tenho absoluta convicção de que o sucesso das vendas de uma empresa, principalmente a partir de agora, vai depender fundamentalmente da existência de uma característica fundamental no DNA de seu grupo comercial: MUITA AGRESSIVIDADE.

Agressividade que se expresse como resultante da combinação de fatores como, por exemplo, foco totalmente centrado em resultados, assertividade para praticar o sistema de vendas que melhor se recomende para enfrentar cada momento de mercado vivido pela empresa. Além de genuíno desejo de constante superação, homogeneidade de performance entre todos os componentes da equipe, espírito de compartilhamento de boas e más experiências e total comprometimento individual e coletivo com o sucesso.

É por isso que todas as vezes que me pedem para avaliar as possibilidades de aumentar os resultados de uma equipe de vendas, principalmente nesta fase crítica da vida das empresas em geral, a primeira coisa que eu procuro medir é o nível de agressividade do grupo de profissionais da área comercial, sob os diferentes enfoques listados acima. E aquilo que eu mais tenho encontrado nos últimos tempos são "lagriminhas".

Como "lagriminhas" eu englobo as queixas contra as políticas econômicas brasileiras ou estrangeiras, as práticas condenáveis da concorrência, as mazelas de período eleitoral, a falta de talentos no mercado, a pouca cooperação de outros setores da empresa, o sobe-e-desce do Risco Brasil, as oscilações do índice Bovespa, a alta nos juros, a taxa Selic. Essas e tantas outras não passam de formas de esconder a falta de assertividade e agressividade comercial para reverter o placar e ganhar o jogo.

Mas as boas soluções que temos vivenciado são muito mais fáceis de alcançar do que parece à primeira vista. Na grande maioria dos casos a falta de agressividade acontece por problemas no alinhamento entre processos, sistemas e comportamentos. A quase totalidade dos profissionais que tenho conhecido podem, e devem, ser reciclados em suas posturas e atitudes.

Por isso, não importando qual seja o seu segmento de mercado ou o tipo de concorrência que você enfrenta, quero lhe fazer uma sugestão de auto-ajuda muito simples e objetiva: use a crise a seu favor. Revise e ratifique seus objetivos comerciais de curto, médio e longo prazo. Confronte-os com as perspectivas que os atuais resultados estão projetando. A diferença vai revelar que metas de ajuste você precisa alcançar.

Avalie sua equipe de vendas através de testes e simulações visando medir o seu nível de assertividade e agressividade em relação a cada um dos fatores listados no começo deste artigo. Prepare-se para colecionar muitas e muitas "lagriminhas".

Com base nestes dois importantes conjuntos de dados e informações crie um workshop sob medida às necessidades de melhorias específicas de cada um dos seus profissionais. Reserve, no mínimo, um dia e meio de árduos trabalhos conceituais, exercícios e cases. Através de um trabalho como esse você irá motivar, comprometer e orientar seus vendedores a elaborar, como conclusão do evento, um programa individual de ações para potencializar seus resultados imediatamente através de uma postura comercial muito mais agressiva do que a atual, sem "lagriminhas". Experimente.

E por falar em "motes publicitários", eu gostaria de aproveitar este contato e lhe fazer uma pergunta: Você hoje está vendendo porque a demanda está comprando ou a demanda está comprando porque você está vendendo bem? Mas, o que é "vender bem"? Vender bem é praticar um processo que lhe permita evoluir do perigoso "nível transacional" para o correto e lucrativo "nível relacional".

Nível transacional é aquele em que suas vendas só acontecem se e quando o preço e o prazo são totalmente favoráveis ao comprador. Seu produto ou serviço se "comoditiza" negativamente e mesmo que ele possua qualquer boa diferenciação em relação aos concorrentes; isso não serve para nada. O comprador assume o controle total do processo negocial. Sua rentabilidade tende a zero. Cada nova venda é uma verdadeira renovada batalha. Repete-se, com renovado estresse o processo ganha-perde ou vice-versa.

Nível relacional, por sua vez, é aquele em que suas vendas acontecem a partir de uma situação harmoniosa, de verdadeira parceria construída entre você e cada um de seus clientes. Tal harmonia foi desenvolvida a partir de sua postura como "vendedor consultivo". Ou seja, aquele profissional de vendas que primeiramente procura compreender o negócio do cliente para, depois, ajudá-lo a prospectar, qualificar e quantificar suas necessidades e as diferentes formas de sua satisfação baseada em uma mútua lucratividade. Um processo 100% ganha-ganha.

Pense nisso e VIVA A CRISE!


* O autor é administrador de empresas pela FGV, é sócio-diretor da Prospecta Consultorias para Empresas S/C Ltda, uma experiente consultoria especializada em auxiliar equipes de vendas a melhorar concretamente seus resultados de forma sistemática. Borgneth ocupou, como executivo, o cargo de Diretor Comercial nas empresas Net São Paulo TV a Cabo, Amesp Saúde e Consórcio Nacional Fiat. Além de suas atividades como consultor ele é autor e apresentador de diversos cursos, seminários e workshops técnico-motivacionais para a área comercial. Recentemente criou, coordenou e ministrou o curso "Gerência Executiva de Vendas" no GVPEC da Escola de Administração de Empresas de São Paulo – FGV onde, neste segundo semestre, estará apresentando seu curso “Como vender mais e melhor”.
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