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2.10.2009

Em tempos de crise é necessário uma boa liderança

Por: Pollyanna Melo com assessoria – Portal Administradores

No mundo comercial, o ritmo e regras do jogo diferem um tanto dos modelos convencionais de liderança. Vendedores vivem solitários e precisam vencer competindo com os demais. Não gostam de ter um chefe, mas adoram ser liderados por quem tem experiência e lhes ensina a atingir melhores resultados.

A liderança é um direito, uma atribuição de confiança e se dá por carisma, por comportamento ativo e seguro, sobretudo, pela capacidade de mobilizar pessoas, fazendo-as serem melhores”, é o que afirma Marcelo Ortega, um dos cinco maiores especialistas em vendas, palestrante, conferencista e autor de Sucesso em Vendas e que, em dois anos, vendeu mais de 100 mil exemplares.

Quem deseja conduzir vendedores precisa conhecer a área. “O líder que quer ter o respeito de sua equipe, deve impor voz de comando, ter metodologia gerencial e saber acolher, dar suporte e trabalhar com seus vendedores. Metas e objetivos são essenciais ao liderar uma equipe de vendas. Sem estes, não é possível definir cenários e perspectivas que façam os colaboradores se motivarem”, explica.

Ortega ministrou centenas de palestras sobre vendas, liderança gerencial, comportamento e motivação, negociação e, somado ao conhecimento adquirido, defende que o gerente tem papel fundamental no processo de vendas, porque é ele que toma decisões, resolve problemas e define metas. “Como tem poder, assume responsabilidades e dentre elas está a de atingir resultados sempre crescentes”, declara.

Com experiência e habilidade de um bom vendedor, Marcelo ressalta a importância de um gerente de vendas em tempos de crise. “Como analista de sua empresa, que exerce esse cargo deve averiguar as mudanças na lucratividade e evitar descontos demasiados. A baixa nos preços mata o negócio e torna a empresa frágil, decaindo em qualidade e em demanda. Por isso, a melhor saída é saber agregar valor, dispondo de algo que surpreenda o cliente, o faça perceber que ganha mais com você, mesmo pagando mais”, aconselha.

De acordo com o especialista, é também na crise que se deve ainda mais apostar no treinamento da equipe comercial. “Mudando a rotina em vendas, se cria um clima de renovação no discurso e na atitude de cada vendedor. Agindo de modo estratégico e focado, o vendedor consegue fomentar mais e mais negócios para a empresa. Quem aposta na equipe de vendas, investe e vence os desafios da crise”, afirma o palestrante.


Marcelo ressalta que o investimento na fidelidade do cliente é fundamental para o sucesso. “Tornar a venda mais pessoal e consultiva, aprender a chamar cada cliente pelo nome, dar um cartão de fidelidade e criar vantagens para quem compra sempre, investir em pós-venda são boas práticas que estabelecem padrões de atendimento mais atrativos e inclui coisas que ninguém não espera”, finaliza.
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